21/06/2024
Você já parou para pensar como as habilidades de comunicação e influência podem impactar diretamente suas estratégias de marketing? O renomado autor Dale Carnegie, no famoso livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, oferece insights valiosos que podem ser utilizados para impulsionar suas campanhas de marketing. Mas será que este livro é realmente tudo isso o que as pessoas dizem? É isso que vamos mostrar.
Eu costumo ser bem crítica nos livros que consumo, e uma das lições mais importantes que eu aprendi na minha vida literária é que quando vamos analisar uma obra precisamos nos fazer 4 perguntas: Quem é o autor? Por que ele escreveu a obra? Quando ele escreveu a obra? Para quem ele escreveu a obra? Depois de responder essas perguntas, conseguimos ir mais a fundo no que o autor queria dizer e se podemos levar-la em consideração.
Dale Carnegie, nasceu em 24 de novembro de 1888, cresceu em uma fazenda em Maryville, Missouri. Desde jovem, ele demonstrou interesse em comunicação e debate, atividades que perseguiu ao longo de sua vida acadêmica na State Teacher’s College, em Warrensburg, Missouri. Após a faculdade trabalhou brevemente como vendedor e posteriormente, tentou a carreira de ator em Nova York (uma prática muito comum na época, com o desenvolvimento do cinema nos EUA), onde não obteve sucesso. Retornando a Nova York, começou a ensinar cursos noturnos de oratória e habilidades interpessoais.
Se apaixonando pela área, Carnegie começou a dar cursos que ganharam popularidade em 1912, onde fundou a Dale Carnegie & Associates, Inc. Ele começou a compilar seus ensinamentos em livros, resultando na publicação de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”em 1936. O sucesso instantâneo do livro o estabeleceu como uma figura influente no campo do desenvolvimento pessoal.
Dale Carnegie faleceu em 1 de novembro de 1955, mas seu legado continua através de Dale Carnegie Training, uma organização global que oferece cursos baseados em seus princípios. A instituição tem milhões de alunos onde promete melhorar suas habilidades de comunicação, liderança e vendas, aplicando os métodos desenvolvidos por Carnegie.
Não encontrei fontes mais específicas sobre, mas segundo o próprio Dale, ele faz o livro com o objetivo de compartilhar os princípios e técnicas que ele havia desenvolvido e refinado em seus cursos de oratória e habilidades interpessoais. Ele diz que muitas pessoas tinham dificuldades em se relacionar e comunicar eficazmente, o que limitava seu sucesso pessoal e profissional. Então ele queria oferecer um guia prático e acessível para ajudar as pessoas a melhorar suas habilidades de comunicação, construir relacionamentos positivos e influenciar os outros de maneira ética e eficaz. O livro reflete sua crença de que o sucesso na vida depende, em grande parte, da capacidade de interagir bem com os outros.
Essas em suas palavras são suas motivações. Tenho algumas ressalvas quanto algumas afirmações vagas como: “ética”, “sucesso”. Ainda mais porque essas coisas não são especificadas, deixando a mercê da concepção do leitor. Principalmente porque em alguns momentos ele utiliza de exemplo, pessoas eticamente questionáveis. Um deles é um general dos confederados americano, que Carnegie utiliza para explicar um conceito de nobreza. Para quem desconhece a história, os confederados é um grupo que apoiava a escravidão nos EUA, que foi o causador inclusive da guerra civil norte americana. Acho questionável a utilização de uma pessoa dessa para explicar um conceito sobre nobreza.
Segundo Carnegie, ele escreveu este livro para um público amplo, incluindo profissionais de negócios, vendedores, líderes, estudantes e qualquer pessoa interessada em melhorar suas habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal. O livro é particularmente útil para aqueles que buscam sucesso nas áreas de vendas, liderança e gestão, onde a capacidade de influenciar e motivar os outros é crucial. Além disso, é direcionado a pessoas que desejam aumentar sua popularidade, persuadir os outros a pensar de forma diferente e liderar mudanças sem causar ressentimentos.
“Como fazer amigos e influenciar pessoas” foi publicado pela primeira vez em 1936. O contexto histórico da época, incluindo a Grande Depressão, influenciou a recepção e relevância do livro. Durante um período de grandes desafios econômicos e sociais, muitos americanos estavam em busca de maneiras de melhorar suas vidas e carreiras. O livro de Carnegie ofereceu um caminho prático e positivo para alcançar esses objetivos, utilizando técnicas comprovadas de interação humana e comunicação eficaz.
O questionamento que fica é que, um país passando por uma grande crise, faz com que a população tenha muitos problemas e comece a ficar desesperada. Esse momento é perfeito para a criação e popularização de picaretas e charlatões, um exemplo disso mas falando de hoje em dia é a popularização de casas de apostas virtuais.
Se eu pudesse resumir a uma palavra este livro, eu diria que ele fala sobre empatia. Todo mundo se acha bom, honesto e estar fazendo o certo, mesmo que ela esteja fazendo claramente algo ruim. Pense em todos os criminosos, a maioria deles acredita estar fazendo o certo. O livro nos incentiva a pensar o mundo pelo olhar do outro, mesmo que você não concorde.
Este livro possui 256 páginas e é muito simples, com uma leitura bem básica e fácil. Com o acompanhamento de um Audiobook, é possível ler este livro em 1 dia ou 2. Ele é separado em 4 partes: Como lidar com pessoas; Como fazer com que os outros gostem de você; Como convencer os outros; Como ser líder. Nesta resenha vamos seguir exatamente essa estrutura.
Carnegie nesta primeira parte do livro, separa algumas das lições mais versáteis e fáceis de serem usadas em uma conversa. São três princípios que podem fazer uma grande diferença para você causar um boa primeira impressão.
Nunca critique, condene ou reclame: Evitar as críticas, condenações e as reclamações, vão evitar um ressentimento pela outra pessoa. Ao invés disso é mais eficaz e construtivo, buscar maneiras de abordar o problema de forma positiva e proativa. Basicamente foque nas soluções ao invés de tentar “ensinar” a outra pessoa. Pense em trazer uma positividade no ambiente e encoraje as pessoas a resolver os problemas de forma colaborativa.
Fora isso, demonstrar que aprecia o outro, com elogios e interesse, você cria um ambiente confortável. Gratidão, generosidade e empatia de forma sincera mostra para a outra pessoa que você é compreensível, e isso faz você parecer uma alguém mais confiável.
A maioria das pessoas tem objetivos diferentes, e isso pode ser bem estranho, já que usamos o que fazemos como régua. Atente-se que as outras pessoas podem ter objetivos, e até mesmo ter um conceito de sucesso bem diferente. Entenda isso, se ponha no lugar da pessoa, e tente entender o porque ela tem tais objetivos.
Ninguém liga para o seu objetivo, metas ou sonhos, todo mundo está preocupado com suas próprias vidas, e todo mundo está acostumado com isso. Este princípio vem exatamente para quebrar isso, se você deixar seus interesses de lado, e pensar nos da outra pessoa, você vai facilmente se destacar, e não vai só mostrar que você é uma pessoa empática, mas também que você é uma pessoa valiosa de ter por perto.
Só de você juntar esses princípios já vai conseguir sair da água para o vinho, mas acredito que uma das ações mais simples e que fazem uma grande diferença é um sorriso. O sorriso desarma as pessoas, e todo mundo gosta de alguém alto astral. Fora isso, lembre-se sempre do nome da pessoa. Não existem nada melhor para ouvir do que o próprio nome.
Essas dicas são tão importantes, que qualquer curso de vendas te ensina isso como uma coisa fundamental. Inclusive, junto com isso vem a escuta ativa, que também é outro princípio da venda. As pessoas gostam de falar, se você está ouvindo mais do que falando, provavelmente você está causando uma boa impressão, e muito importante, não interrompa a outra pessoa.
Nós normalmente focamos nós focamos apenas nos nossos interesses e problemas, se você quer que outra pessoa goste de você, fale sobre o que interessa ela, e junto disso sempre elogie a pessoa, mostre que ela é importante.
Uma das coisas mais perigosas quando queremos convencer alguém, é discordar diretamente. Isso é um problema imenso, por que se isso segue para uma discussão, e todo mundo sai perdendo em uma discussão. Já que ninguém muda a ideia de ninguém e os dois saem com os egos feridos.
A melhor maneira de ganhar uma discussão é evitá-la, lembre-se o que você quer é convencê-la, não vencer dela em um debate para se sentir superior. Seguido disso, nunca diga que a pessoa está errada, sempre utilize de uma abordagem mais simples e amigável como “Já parou para pensar por esse lado…”, “O que você acha se seguirmos assim…”. Desta maneira, você mostra que a opinião da pessoa é importante, e ela fará o mesmo com você, assim vocês chegarão a uma conclusão mais estruturada.
Acredito que para este capítulo a parte mais importante é desarmar a pessoa. Normalmente ficamos com a guarda levantada para opiniões alheias, mas como deixar uma pessoa mais suscetível a uma ideia nova? Uma dessas maneiras é expor seus erros, assim você sai de um pedestal, fazendo com que o outro faça o mesmo. Por exemplo: “Quando eu comecei neste programa eu errava demais, era o pior de todos, mas o que me ajudou a ir melhorar foi…”.
Junte essas dicas com a de ser mais próximo da outra pessoa. Nunca imponha o que você quer, sempre dê como sugestão e peça como um amigo. Esse princípio é até mais fácil de ter exemplos, porque vemos isso no mundo corporativo de forma frequente. Sempre que você for tentar convencer alguém faça a pessoa dizer sim repetidas vezes, utilize a escuta ativa. De forma geral é só ter empatia, e se pôr no lugar do outro.
Busque valorizar as outras pessoas, se você quer convencer mesmo alguém, esqueça que a ideia foi sua, e dê todos os créditos ao outro. Fora que você tem uma reputação a zelar, seja solidário, faça com que as pessoas sintam que você ajuda os outros. Junte isso com apelar por motivos nobres, fica mais difícil de discordar de você.
E esse princípio me deixa um pouco com o pé atrás, porque o Carnegie pede que você praticamente encaixe o que você quer em um motivo nobre, e isso pode ser muito ruim. Se olharmos para qualquer curso golpista sempre tem algum motivo “nobre”. Mesmo que seja algo que funcione, muita das vezes é o puro oportunismo.
Mas não paramos por aí, o autor também pede para você ser dramático e desafiador. Então você vai colocar o que você quer em uma causa nobre, vai deixar isso mais dramático, ou seja vai aumentar os problemas e desejos do seu pedido e depois disso ainda, ele fala que é interessante colocar o outro em uma posição de desafio, para convencê-lo na base da emoção. Exemplo:
“Eu sei que você quer ir para casa agora, eu também quero! Mas se terminarmos isso, vai ajudar muito a empresa, e assim você vai conseguir realizar suas metas que tanto queria. E eu quero te ajudar, sei o quão importante isso é para você, mas para isso, precisamos fazer terminar o projeto primeiro. Acha que consegue me ajudar nisso?”
Basicamente, esta parte do livro é bem parecido com a anterior, vão mudar apenas alguma maneiras de dar um feedback por exemplo. Sempre que você for dar um feedback para um liderado seu, elogie antes de criticar e nunca critique de forma direta. Uma ação que pode ajudar ainda mais é começar falando dos seus erros.
Assim como para convencer uma pessoa, nunca dê ordens para ela, sempre faça como uma sugestão, para desarmar mesmo com seu liderado, e não criar um ambiente combativo. E como sempre, tenha empatia, saiba o que o seu liderado sente em relação as tarefas, e nunca passe por cima disso, e quando for dar um feedback, incentive para o sucesso, para ele continuar e seguir em frente.
Por exemplo, imagine uma situação onde um liderado seu, faz alguma coisa errada, ao invés de repreende-lo, mostre como você já fez coisas erradas, entenda como ele se sente em relação aquela tarefa e aos seus próprios resultados e mostre como ele pode fazer certo e superar suas dificuldades, e se for algo a longo prazo, mostre como ele poderá ser melhor num futuro.
Agora quando um liderado seu fizer algo positivo, lhe dê uma boa reputação, com elogios, e o recompensando moralmente. Há várias maneiras de motivar um colaborador, mas uma delas é fazendo com que os problemas deles sejam mais fáceis do que parece. Não desmereça o problema dele de jeito nenhum, mas mostre como pode ser simples resolvê-lo, e demonstre estar realmente interessado m resolver o problema dele.
E por fim, sempre deixe o outro feliz por seguir seus conselhos, recompense seus colaboradores, dando a eles uma autoridade, dando uma recompensa moral, ou até mesmo dando uma recompensa material mesmo, com um presente ou uma bonificação.
Como fazer amigos e influenciar pessoas, é um livro simples, e fácil de ler. Acredito que tenha valido muito a pena ter lido. Uma obra essencial para qualquer pessoa que quer trabalhar com público. Além de mostrar uma das virtudes que acredito ser uma das melhores para se ter, a empatia.
Esta obra me lembrou muito um livro chamado: Um pequeno tratado das grandes virtudes. Um livro de filosofia que tem como foco o estudo das virtudes. Logo nos primeiros capítulos, ele aborda a Polidez. Que é uma virtude de uma pessoa que domina a fala e o comportamento, e utiliza disto um meio para conseguir o que quer, sem ter como desculpa a ignorância, como um bárbaro por exemplo (seu oposto). “Como fazer amigos e influenciar pessoas” para mim, é o aprendizado desta virtude. A questão que fica é: qual o limite entre o convencimento, persuasão e a manipulação? Uma pessoa polida, mesmo que consiga ver pelo olhar do outro, não significa que ela se importa com isso.
A leitura deste livro, me trouxe esse questionamento. Temos até exemplos sobre isso, quando o Rockfeller para a greve (um exemplo dado no livro), ele pode fingir que entende os sentimentos de seus funcionários pela polidez, mas, a greve vai contra seus interesses. Então mesmo que ele saiba de fato, isso não significa nada. Ou seja, essas técnicas são uma ferramenta para um objetivo, e não algo moral, como ser uma pessoa melhor por se por no lugar do outro.
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Uma resposta
Muito BOM!